Резюме позиции
Это ключевая должность. SSL.com уже имеет большую клиентскую базу, которая находит, оценивает и покупает сертификаты и продукты цифрового доверия через веб-сайт и чат, не контактируя с продавцом. Сегодня ни один человек не отвечает за весь процесс самообслуживания от начала до конца; эта должность отвечает за него. Директор по развитию, основанному на продукте, будет отвечать за линию дохода от самообслуживания как за отдельный продукт, управляя воронкой продаж от первого контакта до покупки, продления и расширения, охватывая две составляющие, которые все больше влияют на этот процесс: агент SSL.com на основе ИИ (в настоящее время Fin) и продавцы-люди, работающие в режиме реального времени в чате. Поскольку это разработка с нуля, на начальном этапе работа предполагает непосредственное участие: написание модели роста, запуск аналитики и настройка систем, с возможностью найма и руководства небольшой командой по развитию по мере масштабирования процесса. Эта должность находится на стыке маркетинга, продукта и продаж, и оценивается по доходу, а не по активности.
Основные обязанности и обязанности
- Взаимодействуйте с владельцем веб-сайта и командой разработчиков продукта, чтобы обеспечить плавный переход к процессу продаж.
- Самостоятельное управление доходами от самообслуживания: установить целевые показатели по привлечению, активации, конверсии, продлению и расширению клиентской базы за счет самообслуживания, а также разработать операционную модель и прогноз на их основе.
- Создайте инструментарий для обеспечения роста: определите воронку продаж, метрики и логику квалификации (например, лиды, соответствующие продукту); разверните аналитику, панели мониторинга и систему отслеживания экспериментов, чтобы каждый этап был измеримым.
- Превратите чат-агента на основе ИИ в источник дохода: контролируйте контент и знания, лежащие в основе Fin, его рекомендации и цели, логику предложений и квалификации, а также показатели конверсии, включая экономику единицы продукции (стоимость результата против дохода от результата).
- Разработайте схему передачи запроса от бота к человеку и обеспечьте работу команды продаж в чате: определите маршрутизацию, соглашения об уровне обслуживания (SLA) и алгоритм действий, который переводит диалоги с высокой степенью заинтересованности от ИИ к продавцу-человеку с полным контекстом, а также предоставьте продавцам руководства, подсказки и систему оценки для конверсии.
- Запустите механизм экспериментов: проведите массовое тестирование на этапах привлечения клиентов, адаптации/активации, оформления заказа, ценообразования и формирования пакетов услуг, жизненного цикла/электронной почты и продления подписки — и отменяйте или масштабируйте тестирование в зависимости от полученных данных.
- Управление жизненным циклом, удержанием и расширением клиентской базы: построение механизмов реактивации, продления и дополнительных/перекрестных продаж, которые способствуют росту числа существующих клиентов, учитывая циклы продления, присущие сертификатам.
- Развивайте верхнюю часть воронки продаж: управляйте спросом на самообслуживание в области SEO, контента и новых каналов поиска (включая поисковые системы/оптимизацию поиска с помощью ИИ), а также платной рекламы там, где это экономически целесообразно.
- Оценивайте и интегрируйте новые технологии: поддерживайте актуальность стека по мере развития инструментов управления движением на основе ИИ/агентов и принимайте решения о разработке или приобретении, обеспечивая независимость от инструментов управления движением и их отказоустойчивость.
- Отчет для руководства: предоставьте исполнительной команде четкую и честную оценку эффективности самообслуживания, того, что работает, и откуда возьмутся следующие средства для роста.
- Создайте команду: наймите и возглавьте небольшую, высокоэффективную команду, ориентированную на рост, по мере того, как функция будет доказывать свою эффективность.
Требуемая квалификация
- Руководитель уровня директора, как правило, с опытом работы 8–10+ лет в сфере развития бизнеса, управления лидерством в корпоративной социальной ответственности или маркетинга в B2B SaaS-индустрии.
- Уверенно чувствую себя в роли основателя, разработчика с нуля: активно участвую в процессе сейчас, но с возможностью в дальнейшем возглавить команду.
- Мышление, ориентированное на получение дохода, подразумевает не только управление программами, но и работу с конкретными цифрами.
- Подтвержденный опыт управления воронкой самообслуживания: привлечение, активация, конверсия, продление и расширение.
- Опыт разработки моделей привлечения квалифицированных потенциальных клиентов и организации передачи информации о продукте в отдел продаж.
- Высокие аналитические навыки: свободное владение SQL и продуктовой аналитикой (например, Amplitude, Mixpanel, GA4), опыт работы с воронкой продаж и когортным анализом.
- Обладает строгим подходом к планированию экспериментов и умеет честно интерпретировать результаты (статистическая грамотность, а не погоня за поверхностными показателями).
- Создаёт собственные панели мониторинга и отчёты.
- Практический опыт работы с инструментами для создания чатов/диалогов на основе ИИ (Fin, Intercom, Drift, Qualified и аналогичные) — умение настраивать, оптимизировать и измерять эффективность ИИ-агента как канала получения дохода.
- Понимаем, в каком направлении движутся агентная стратегия выхода на рынок и поисковые системы, основанные на искусственном интеллекте, и прагматично подходим к их внедрению.
- Высокая скорость проведения экспериментов и находчивый, изобретательный подход к действиям.
- Креативный подход к привлечению и конверсии клиентов при ограниченных ресурсах — идеально подходит для условий с ограниченным капиталом и минимальными затратами.
Предпочтительные квалификации
- Знание вопросов безопасности и цифрового доверия. PKIв областях разработки или технических продуктов, а также для комфортного маркетинга среди разработчиков и покупателей ИТ-продукции.
- Опыт работы в компании, развивающейся без внешнего финансирования или ориентированной на прибыльность, где эффективность имеет первостепенное значение.
Равная возможность трудоустройства
Компания SSL придерживается принципа равных возможностей при трудоустройстве. Все квалифицированные кандидаты будут рассматриваться на предмет трудоустройства независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, сексуальной ориентации, гендерной идентичности, национального происхождения, возраста, инвалидности, статуса ветерана или любой другой характеристики, защищенной действующим законодательством.
